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Tous les commerciaux savent combien il est important de transmettre une image énergique et positive à son interlocuteur pour conclure une vente. Quel que soit le scénario des jeux de rôle que j’imagine dans le cadre de nos formations, je dois dire que j’ai rarement affaire à des vendeurs introvertis et dépressifs ! Mais pour illustrer l’importance de l’attitude dans une négociation, j’aime bien raconter cette anecdote qui m’est arrivée il y a quelques années en Allemagne…
Dans le cadre de notre offre d’accompagnement terrain, je suivais une équipe de commerciaux dans une série de rendez-vous commerciaux à Hambourg. Comme toujours dans ces cas-là, nous préparons les rendez-vous en amont, j’y assiste, puis nous débriefons ensemble pour en tirer les leçons et trouver les leviers d’avancement pour la suite. Cette fois-ci, je suivais un commercial particulièrement charismatique, qui concluait tous ses rendez-vous par une formule qui m’échappait complètement et qui ressemblait à quelque chose comme “Mamenwitenso » ou “Marsupilenso”…
J’avais beau tendre l’oreille, la phrase me restait complètement hermétique, mais j’étais impressionnée par son effet. A chaque fois qu’il la prononçait en serrant énergiquement la main de son interlocuteur, la situation semblait systématiquement tourner en sa faveur. Le prospect se détendait, souriait et semblait conquis d’avance. Comme si tout le talent de conviction du commercial tenait dans cette formule magique, qui faisait systématiquement basculer la vente par le biais des fameuses neurones miroir…
En prononçant cet énigmatique « marsupilenso », les liens émotionnels se concrétisaient et un premier pacte semblait se sceller dans la poignée de main.
Finalement, j’ai fini par demander au commercial de me répéter sa phrase plus distinctement, et j’ai compris qu’il s’agissait tout simplement de « Machen wir weiter so », qui peut se traduire par « Continuons comme ça » ou « Faisons donc comme cela par la suite ».
Cette phrase de conclusion, si elle semble anodine, marque pourtant déjà un accord entre les deux parties. Prononcée avec énergie et enthousiasme, elle entérine la collaboration future, même si elle semble ne faire référence qu’à l’envoi d’un document. Évidemment, elle sonne un peu moins bien en français, alors à vous de trouver votre propre formule magique pour conclure un rendez-vous efficacement !
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